¿Le parece que la única manera de ganar más dinero en su negocio de pintura es encontrando más clientes, pero detesta la idea de gastar su dinero extra en marketing y publicidad? Esta simple estrategia de ofrecer mejores opciones puede añadir miles de dólares (o más) a su ingreso anual, y sin tener que invertir montones de tiempo ni dinero.
Paso 1: Entendiendo el impacto financiero de ofrecer opciones superiores
¿Le suena familiar? “El paquete sport es un gasto extra, pero viene con turbo y un impresionante nivel de equipamiento. ¿Qué le parece? ¡Sí!” (Sumemos $3,200 a los $27,000 del precio de venta del carro.)
Aproximadamente un 20 por ciento de los clientes compra servicios adicionales o superiores cuando se los ofrecen de la manera correcta. ¿Por qué? Los clientes consideran que la pintura ya es una intromisión en sí misma y, si pueden juntar dos proyectos en uno, lo hacen.
Para un contratista que completa 100 proyectos por año a una transacción de $3,000 como promedio, eso significa que 20 de ellos van a decir que sí a una oferta de opción superior. Si las opciones superiores de venta llegan a ser el 25 por ciento del precio de venta, usted generará un 5% adicional en ventas… y por eso es bastante.
Todos los dólares de las opciones superiores son ganancias extra que sobrepasan los costos. Esto significa que esas ganancias son dos o tres veces más rentables que las ganancias regulares por pintura, dependiendo de sus gastos.
En términos sencillos: los contratistas cuyas ventas van de $300,000 a $600,000, ganan de $7,500 a $15,000 extra por año en ingresos netos usando estas estrategias.
Paso 2: Debe crear un formulario separado y en blanco de “Alternativas de pintura”
Los contratistas temen ofrecer mayores opciones porque les preocupa perder su venta principal si los precios son demasiado altos. Un formulario separado de “Alternativas de pintura” separa totalmente las opciones superiores de la “venta principal”, eliminando el riesgo.
Su formulario de “Alternativas de pintura” debe contener cuatro elementos:
- El servicio o producto
- El precio por añadir o mejorar el servicio o el producto
- Un lugar donde los clientes puedan poder sus iniciales en ciertos puntos para señalar su aceptación
- Un subtotal de precios y firma de autorización al final del formulario
Paso 3: Seleccione 3 opciones superiores para su formulario de “Alternativas de pintura”
Unos cuantos ejemplos:
- Añadir una mano adicional de pintura a los exteriores: $2,213.32
- Incluir todos los techos de las áreas comunes del primer piso: $734.56
- MEJOR NIVEL: Usar una mejor pintura como Sherwin-Williams Cashmere®: $183.90
- MÁXIMO NIVEL: Usar una pintura superior como Sherwin-Williams Emerald®: $228.75
Paso 4: Haga sugerencias
No complique demasiado las cosas. Simplemente señale un punto de la lista y diga: “Si esta fuera mi casa, yo usaría Cashmere. Protege más y se limpia mejor. Así su proyecto de pintura durará más. ¿Qué le parece?”
Vender mejores opciones puede fácilmente producirle cada año miles en ingresos. ¿Por qué no lo intenta hoy?
Articulo por Brandon Lewis. Visite swlatino.com para obtener más información sobre productos, técnicas de aplicación, descuentos pro y sobre cómo sacar adelante su negocio de pintura.
