Por Terry Begue
¿Cómo conseguir el trabajo cuando usted es el postor que pide más dinero? Esta es la pregunta que me hacen más que cualquier otra. Para justificar el pago de un precio más alto por sus servicios, sus clientes deben tener claro que usted y su empresa son mejores que la competencia.
La expresión “Hey, son solo negocios, no es nada personal” no tiene ningún sentido. Cada compra es emocional y cada compra es personal. Antes de confiar en su empresa, el cliente debe confiar primero en usted. Esa es la esencia de toda venta.
Aquí le ofrecemos tres cosas a considerar para que su negocio florezca sin necesidad de bajar su precio.
1. Esté presente
Esto significa estar presente, física y sicológicamente, a disposición de sus clientes. Muchos clientes me contratan porque me tomo el tiempo de conversar sobre el trabajo. Les digo lo que vamos a hacer, por qué lo vamos a hacer y qué productos vamos a utilizar.
La tecnología y la comunicación impersonal han reemplazado las reuniones cara a cara. Pero eso es un error. Si solo presento la oferta y no hago un seguimiento, solo consigo dos de cada 10 trabajos. Pero todo cambia cuando me reúno con mis clientes potenciales, construyo una relación personal y contesto sus preguntas. ¡Entonces consigo siete de cada 10 trabajos! No hay nada que sustituya a la interacción humana.
2. Entienda los motivos del comprador
Cuando está haciendo una visita de ventas, considérese como un actor “en la escena”. Sus clientes potenciales están buscando evidencias de su integridad. Están juzgando todo lo que hace y usted debe poder responder la gran pregunta que está en la mente de todo cliente potencial: ¿Va esta persona a cumplir lo que promete?
Aquí tiene tres pistas que hablan de su carácter y que pueden tener un enorme efecto en sus potenciales clientes:
- Devolver las llamadas rápidamente
- Llegar a tiempo o llamar antes si va a llegar tarde
- Pasar el doble de tiempo escuchando en vez de hablando
Estos pequeños gestos dicen “Usted es importante para mí”. Recuerde que, antes que nada, usted se encuentra en el negocio de crear relaciones. Cualquier acción que señale la importancia que los clientes tienen para usted tiene el potencial de convencerlos de que lo contraten.
3. Crea en usted mismo
Si los clientes potenciales no saben nada de usted ni de su empresa, contratarlo es un riesgo. Los clientes potenciales deben creer en usted, pero, primero, usted debe confiar en sí mismo. Usted debe estar plenamente convencido de que sus servicios valen 10 veces más de lo que cobra por ellos. Desarrolle y proyecte una confianza inquebrantable en que usted cumplirá con sus promesas. Si usted mismo no se lo cree, ¿por qué se lo van a creer ellos?
Cuando me inicié en el negocio de la pintura, carecía de confianza y no me gustaba vender. Cuando me dedicaba a hacer una venta me sentía manipulativo o tramposo. Pero mi negocio dio un vuelco total, de espantoso a impresionante, cuando empecé a ver las ventas con una óptica distinta.
Empecé a pensar en ellas como algo tan sencillo como saber lo que quieren los clientes y creer que yo podía ofrecer un mejor servicio que cualquiera. ¡Ese año cuadrupliqué mis ingresos!
Si sus clientes están contentos con usted y le tienen confianza, lo contratarán. Volverán a recurrir a usted una y otra vez y además lo recomendarán. ¿Y cuál es la mejor parte? ¡Que pagarán su precio! El verdadero beneficio es que usted no sentirá que está vendiendo y ellos estarán plenamente satisfechos.
Este artículo fue escrito por Terry Begue, un contratista profesional de pintura de Ohio. Fue publicado originalmente en PPC magazine. Visite el sitio web Sherwin-Williams para contratistas o swlatino.com para más información sobre productos, técnicas de aplicación, pro discounts y sobre cómo hacer crecer su negocio de pintura.
