Repetir negocios con un mismo cliente es clave.
Según el libro Marketing Metrics, los negocios tienen entre un 60 y un 70 por ciento de posibilidades de venderle a un cliente ya existente, mientras que la probabilidad de cerrar trato con un nuevo cliente potencial es solo del 5 al 20 por ciento.
Los estudios también demuestran que los clientes habituales gastan un 33% más en comparación con los nuevos clientes.
Con la popularidad de los programas sobre mejoras del hogar en la televisión, en YouTube y las redes sociales, su base de clientes es más sofisticada que nunca. Aunque ellos mismos no hayan cogido una brocha, los propietarios de viviendas saben qué buscar en un contratista.
En este artículo, echaremos un vistazo a cinco cosas fáciles y efectivas que puede hacer en sus interacciones diarias con los clientes para elevar su reputación y generar más tratos repetidos con el mismo cliente.
1. Demuestre su profesionalismo
Una de las formas más sencillas de diferenciarse de la competencia es asegurarse de que su empresa sigue buenas prácticas comerciales. Demuestre su valía como pintor profesional mostrando respeto a sus clientes. Llegue a tiempo, devuelva las llamadas telefónicas con prontitud, limpie antes de irse y tome nota de los detalles que son importantes para el cliente.
Gestos tan sencillos como intentar no despertar a un bebé dormido o saludar al cliente por su nombre contribuyen en gran medida a crear una buena impresión. Desarrolle un código de conducta en el trato con los clientes y tómese el tiempo de formar a su personal para que también lo siga.
El profesionalismo que demuestre a los clientes se transmitirá de boca en boca, y para algunos clientes potenciales será algo tan atractivo como su capacidad como pintor.
CONSEJO PRO: Sherwin-Williams ofrece a los contratistas que tienen una cuenta PRO+, una serie de herramientas de ventas y marketing personalizables.
2. Comuníquese, comuníquese, comuníquese
Una comunicación clara y frecuente es una de las claves para producir clientes satisfechos que le llamarán para su próximo trabajo de pintura y recomendarán a sus amigos. Establezca las expectativas con antelación y consulte regularmente a sus clientes antes, durante y después del proyecto.
El envío de mensajes de texto es una forma eficaz y sencilla de mantener a los clientes al corriente de su proyecto. Es conveniente informar rápidamente de los problemas y hacer que el trabajo sea lo menos molesto posible para la vida cotidiana de los clientes, dice Family Handyman. Pero asegúrese también de hablar con los clientes en persona, porque no hay nada como hablar cara a cara.
Asegúrese de que en su presupuesto se indiquen claramente los costos base y de incluir varias opciones con productos estándar y premium, así como una explicación clara de las diferencias. Cuando usted aborda las expectativas del cliente por escrito, éste se siente tranquilo de saber por lo que está pagando y de su profesionalismo como contratista.
CONSEJO PRO: Utilice la herramienta para hacer estimados que viene en la aplicación PRO+ de Sherwin-Williams.
3. Comparta su conocimiento de los productos
Un pintor de éxito conoce sus productos y cómo integrarlos en el paquete de bienes y servicios que ofrece. Con todos los avances actuales en la tecnología de los recubrimientos, hoy tiene más opciones de productos que nunca para ofrecer a sus clientes.
Desde el ultraliso hasta el semibrillante, los acabados vienen también en más tonalidades, lo que ofrece a los clientes una gama de opciones y mejoras. Eduque a sus clientes sobre las diferencias entre las pinturas y revestimientos actuales, y le verán con la autoridad del conocedor que aporta un valor añadido a su proyecto.
Los representantes de ventas de Sherwin-Williams y los gerentes de las tiendas reciben una formación continua sobre los últimos avances en revestimientos y técnicas de aplicación, así que asegúrese de aprovechar sus conocimientos y experiencia para ponerse al día sobre los productos que darán a sus clientes los resultados más atractivos y duraderos.
4. Una mano con el color
La selección de colores puede llegar a ser estresante para sus clientes, por lo que ayudarles en este proceso no solo puede ayudarle a cerrar el trato, sino también a otorgar un valor añadido que será recordado por su cliente.
La buena noticia es que ahora hay más recursos disponibles que nunca para ayudar al cliente a orientarse en cuanto al color. El Color Toolkit, por ejemplo, es lo más nuevo en la aplicación PRO+ de Sherwin-Williams, la herramienta gratuita todo en uno para los pintores pro disponible para iPhone o Android.
Con esta aplicación, puede compartir —vía correo electrónico o mensaje de texto directamente al teléfono de sus clientes— unas herramientas de color que les ayudarán a elegir colores y ver las nuevas tendencias a través de los 50 colores de pintura más populares de Sherwin-Williams, y también ordenar en línea chips de color gratuitos o recibir asesoramiento de color programando una cita gratis con un experto en color de Sherwin-Williams.
Incluso sin estas herramientas tecnológicas avanzadas, hay numerosas formas de ayudar a los clientes a elegir el color perfecto para su proyecto.
“Yo escucho y observo su lenguaje corporal cuando miran las muestras de color”, dice Don Easton, de Easton Painting. “Me fijo en su ropa y accesorios, en sus obras de arte y decoraciones, y en el estilo de su casa. Me fijo en los colores de su jardín y en el color de su carro. Todas estas son pistas para saber cuál es el color adecuado para ellos”.
5. ¡Haga un esfuerzo extra!
Por último, pero no menos importante, una forma segura de generar negocios repetidos es ir siempre, siempre, más allá de lo necesario o de lo que se espera de usted.
Gary Brousseau, de Brousseau Painting, por ejemplo, pintó una vez un dormitorio y descubrió después que al marido de la mujer que contrató el trabajo no le gustaba el color. Brousseau volvió a la obra, donde la mujer había elegido un nuevo color que le gustaba a su marido. Pero como no tenía mucho dinero para pagar el proyecto, Brousseau llegó a un acuerdo para que ella pagara solo la pintura.
“Hice el repintado gratis”, dice. “Y eso tuvo grandes repercusiones”. Recibió tantos negocios futuros de ella y de otros miembros de su familia, que con eso compensó fácilmente el tiempo invertido en repintar el dormitorio.
Este artículo fue publicado en la edición de Primavera 2022 de la revista Pintor Pro. Lea más artículos sobre cómo hacer crecer su negocio de pintura en el archivo de la revista Pintor Pro..
